Kiedy Patrycja Sipher, z domu Wyszogrodzka, urodziła półtora roku temu w Waszyngtonie syna Filipa, amerykański lekarz pobrał od noworodka próbkę krwi do analiz. Patrycja wybuchnęła śmiechem i zawołała: „To zrobił mój ojciec”! „Co, to dziecko?!”, zapytał przerażony lekarz. „Nie, nakłuwacz do pobierania krwi”, uspokoiła go Patrycja. Filip, wnuk Wojciecha Wyszogrodzkiego, dyrektora generalnego i udziałowca spółki HTL Strefa, był jednym z wielu milionów pacjentów, którym w amerykańskich szpitalach pobrano krew do analiz za pomocą wytwarzanego w Polsce przyrządu – bezpiecznego nakłuwacza, maleńkiego stalowego lancetu w plastikowej obudowie.
HTL Strefa wyprodukowała i sprzedała w roku 2005 ponad 200 mln bezpiecznych nakłuwaczy, z tego 98 proc. na rynku amerykańskim. Dało jej to pozycję lidera w USA, ponad 50-proc. udział w tamtejszym rynku i 20-proc. na świecie.
Stany Zjednoczone są największym rynkiem zbytu dla bezpiecznych nakłuwaczy. Amerykańskie szpitale boją się procesów o zakażenia i zarażenia pacjentów żółtaczką, HIV i innymi wirusami i zarazkami. Stosują więc tylko sprzęt jednorazowy, który po użyciu ulega samozniszczeniu i nie nadaje się do ponownego wykorzystania. Ostrze, które miało kontakt z krwią pacjenta, zostaje uwięzione w plastikowej obudowie. Nikt się nim przypadkowo nie skaleczy, trudno jest też rozebrać nakłuwacz i wyjąć z niego lancet umyślnie. A ponieważ jest bardzo tani, 0,15-0,18 dol. w hurcie dla szpitali, nie opłaca się eksperymentować z ponownym wykorzystaniem urządzenia. Łatwiej wyrzucić je do pojemnika na odpady medyczne i wziąć nowy z pudełka.
W 2005 r. na całym świecie sprzedano 977 mln bezpiecznych nakłuwaczy. HTL jest jednym z pięciu liczących się globalnie producentów. Konkurenci – japoński Asahi, szwedzki HaeMedic, Owen Mumford z Wielkiej Brytanii i Wilden z Niemiec – mają porównywalną sprzedaż. Średnia cena, jaką producent uzyskuje za nakłuwacz, wynosi 5,5 centa, a wartość całego rynku w roku 2005 przekroczyła 53 mln dolarów. Jest się o co bić, zwłaszcza że produkcja może być bardzo rentowna (marża operacyjna na poziomie 50 procent) i trudna do skopiowania. Kluczem do sukcesu jest automatyzacja produkcji oraz opatentowany pomysł na samozniszczenie urządzenia.
– Chińczycy i Koreańczycy próbują robić nakłuwacze ręcznie, ale nie mają szans – mówi Wyszogrodzki.
Dyrektor HTL Strefa jest specjalistą od automatyki przemysłowej, sam brał udział w pracach projektowych nad bezpiecznym nakłuwaczem. Opracował z zespołem inżynierów metodę automatycznego układania 120 wyszlifowanych, maleńkich lancetów (wielkość ostrza mierzy się w jednostkach zwanych gauge\’ami, np. 30 gauge\’ów to około 0,3 mm) w jedną formę, w której zalewa się je gorącym plastikiem. Metoda ta jest najpilniej strzeżoną tajemnicą w HTL Strefa. Nawet jej nie opatentowano, by nie ujawnić konkurentom, jak się to robi.
HTL Strefa ma natomiast 36 patentów w kilku krajach na sam mechanizm bezpiecznego nakłuwacza. Urządzenie składa się tylko z pięciu części: dwóch elementów obudowy, dwóch sprężynek i zatopionego w plastiku lancetu. Ale są to małe, precyzyjne części i ręczne ich złożenie, podobnie jak układanie ostrzy w formie, jest nieefektywne. Chińczycy próbują, jednak nie są w stanie wygrać z automatycznymi liniami produkcyjnymi zaprojektowanymi w HTL Strefa i wykonanymi przez niemiecką firmę Sortimat lub samodzielnie, przy użyciu pneumatycznych robotów lidera automatyki przemysłowej, austriackiej firmy Festo. W HTL Strefa na jednej zmianie potrzeba 0,5 pracownika do obsługi takiej linii (firma ma kilka linii o wydajności od 50 do 120 mln nakłuwaczy rocznie). Pilnuje on tylko, by nie zabrakło lancetów i granulowanego plastiku w podajnikach. Nic dziwnego, że koszty pracy stanowią mniej niż 5 proc. ogólnych kosztów produkcji. W takiej sytuacji nie ma znaczenia to, gdzie powstają nakłuwacze. HTL Strefa kolejne linie produkcyjne chce zbudować w USA, aby być bliżej odbiorców i zaoszczędzić na transporcie. Ma to jeszcze poprawić i tak już niezłe zyski: wzrost z 14 mln zł w 2005 r. do planowanych 18,5 mln w 2006 roku i ponad 28 mln zł w 2007 r. (przy wzroście przychodów z ok. 50 mln zł w 2005 r. do ponad 108 mln zł w 2007 r.).
Wszystko zaczęło się 11 lat temu. Wyszogrodzki pracował w łódzkiej firmie Karimex wytwarzającej podzespoły elektroniczne. Znaleźli go tam head-hunterzy pracujący na zlecenie Czerneckiego, właściciela spółki PZ HTL, jednej z pierwszych firm polonijnych. Czernecki produkował masowo automatyczne pipety laboratoryjne i był potentatem w bloku dawnego RWPG. W latach 80. przetrwał nagonkę ówczesnych władz. Gdy generał Jaruzelski postanowił rozprawić się z firmami polonijnymi, które uznał za wrzód na zdrowym ciele gospodarki socjalistycznej, Czernecki poszedł do attaché handlowego ambasady radzieckiej i powiedział, że nie będzie mógł nadal eksportować pipet, bo mu zamykają zakład. Następnego dnia decyzja o zamknięciu PZ HTL była już anulowana.
– Brali te pipety do różnych laboratoriów w Związku Radzieckim, w tym też do wojskowych pracujących pewnie nad bronią biologiczną – wspomina Czernecki. Wygrał z generałem, ale poległ, gdy rozpadło się RWPG. Musiał ograniczyć produkcję o 70 proc., zwolnić 600 z 750 zatrudnianych osób oraz szukać nowych rynków zbytu. Udało mu się sprzedać pipety do USA i Europy Zachodniej, ale nie był to już biznes na taką skalę jak dawniej.
Koledzy Czerneckiego z firm polonijnych, m.in. Jan Kulczyk, Jerzy Starak i Jan Wejchert, zamieniali swoje spółki w wielkie przedsiębiorstwa i zajmowali czołowe miejsca na listach najbogatszych Polaków. Czernecki zostawał z tyłu, rozglądał się więc za dodatkowym źródłem dochodów.
W roku 1994 na targach Medica w Düsseldorfie przedstawiciel amerykańskiego laboratorium medycznego Sequoia-Turner pokazał mu prototyp bezpiecznego nakłuwacza, dość toporny i drogi w produkcji, i zapytał, czy nie dałoby się czegoś lepszego wyprodukować w Polsce. Czernecki zabrał urządzenie, pokazał swoim inżynierom i ogłosił konkurs na zaprojektowanie podobnego, ale oryginalnego mechanizmu. Jeden z byłych pracowników wymyślił lancet zatopiony w plastiku, z dwoma skrzydełkami, które po wyrzucie ostrza z obudowy łamią się. I dzięki temu lancet nie może być już użyty ponownie. Za wynalazek zainkasował 5 tys. dol. nagrody.
– Nie był to gotowy produkt, dopiero na jego bazie stworzyliśmy zespołowo bezpieczny nakłuwacz – mówi Wyszogrodzki, który przeszedł z Karimeksu do firmy Czerneckiego.
Nawet najlepszy produkt był ważnym, ale dopiero pierwszym krokiem w drodze do ich sukcesu. Producenci nakłuwaczy są całkowicie uzależnieni od wielkich koncernów farmaceutycznych, sprzedają swoje urządzenia prawie wyłącznie za ich pośrednictwem.
– Wypromowanie marki na taki sprzęt diagnostyczny jest czasochłonne i kosztowne – mówi Jarosław Zyskowski, kierownik ds. marketingu diabetologii Roche Diagnostics Polska. Dlatego te produkty sprzedaje się pod markami takich potentatów jak Roche, Johnson & Johnson czy Bayer. Jak do nich dotrzeć i przekonać, że w Polsce można robić precyzyjny sprzęt co najmniej tak dobrze jak w Japonii czy Wielkiej Brytanii? Polskiej firmie pomógł przypadek. Handlowiec Czerneckiego odszukał w USA Marka Gainora z firmy Gainor Medical, potentata w obrocie sprzętem medycznym. Gainor był głównym dostawcą bezpiecznych nakłuwaczy dla Boehringer Ingelheim, przejętej później przez Roche\’a, i miał akurat przejściowy problem z ich producentem. Japońskie Asahi pośpiesznie projektując urządzenie, naruszyło parę patentów. Gainor zamówił w HTL Strefa kilkadziesiąt milionów bezpiecznych nakłuwaczy. Potem jednak wrócił do współpracy z Asahi, zostawiając Czerneckiego na lodzie.
Tymczasem HTL Strefa pożyczyła, dzięki życzliwości Wojciecha Kostrzewy, 3 mln dol. na uruchomienie produkcji dla Gainora w banku PBR, przejętym następnie przez BRE Bank. Nie miała z czego spłacać długu. Czerneckiemu udało się jednak szybko znaleźć inwestora – fundusz venture capital Renaissance Partners – który wyłożył za 30 proc. udziałów HTL Strefa równo 3 mln dolarów.
– To była jedna z naszych najlepszych inwestycji – mówi Piotr Bardadin, partner w Renaissance Partners.
Po niecałych trzech latach HTL Strefa sama wykupiła swoje udziały za 9 mln dolarów. Obecnie głównym jej udziałowcem jest Andrzej Czernecki (ma 50 proc. akcji plus jedną). Mniejszościowe udziały posiadają Wyszogrodzki i bierny inwestor finansowy z Lichtensteinu, fundusz Noryt Company Establishment.
Czernecki miał pieniądze na wykup, bo odegrał się na Gainorze. Wykonał dwa telefony bezpośrednio do Boehringera, pojechał na spotkanie do USA i przywiózł kontrakt. Po roku sprzedał 120 mln nakłuwaczy. W 2005 r. jego dostawy dla Roche doszły do 200 mln sztuk, w roku 2006 ma sprzedać szwajcarskiemu potentatowi ponad 230 mln nakłuwaczy. A otwierają się też możliwości współpracy z kolejnymi odbiorcami. Firma dywersyfikuje rownież ofertę. Już jedną czwartą przychodów ma z tzw. lancetów personalnych do automatycznych nakłuwaczy. Urządzenia te przypominają pióra, do których ładuje się ostrza i w domowych warunkach pobiera krew do badania zawartości glukozy. Ten rynek jest ogromny i szybko rośnie: w roku 2005 sprzedano na świecie 3,8 mld lancetów personalnych, prognozy sprzedaży na rok 2006 mówią już o przeszło 4,6 mld sztuk. HTL Strefa dzięki nowym kontraktom ma zapewniony zbyt na prawie 500 mln i wzrost udziału w rynku z 7,5 proc do 11 procent.
– To mniej rentowny produkt niż nakłuwacze bezpieczne, ale nie możemy robić tylko tortów, musimy też zająć się bułkami – stwierdza Wyszogrodzki.
Zwłaszcza że przed producentami lancetów personalnych otwierają się nowe możliwości. Coraz częściej trafiają one do pakietów dla cukrzyków razem z insuliną w kapsułkach, glukometrami i paskami do testów na zawartość glukozy w krwi. Bioton Ryszarda Krauzego ma już taki pakiet pod nazwą Premium. Glukometr, paski i nakłuwacze dostarcza mu Bayer. A lancety do personalnych nakłuwaczy systemu Ascencia Microlet sprzedaje Bayerowi m.in. Czernecki.
– Po rozmowie z Ryszardem Krauzem, po jego wstępnej akceptacji, przedstawiłem Biotonowi ofertę bliższej i bezpośredniej współpracy – mówi Czernecki. W te plany nie został chyba wtajemniczony Adam Wilczęga, prezes Biotonu. W rozmowie z „Forbesem” nie przyznaje się do znajomości z Czerneckim ani do wiedzy na temat HTL Strefa i jej nakłuwaczy.
Czernecki do tej pory był dla koncernów farmaceutycznych niegroźnym partnerem. Jeśli jednak dogada się z Biotonem, który sprzedaje coraz więcej insuliny (pod marką Gensulin), stanie się niebezpiecznym konkurentem. Roche, J&J czy Bayer sprzedając różne systemy testowe dla diabetyków, zarabiają głównie na ogromnej masie zużywanych dodatków, np. takich jak paski testowe. Ani Bioton, ani HTL Strefa nie mają jeszcze w ofercie pasków, ale to ostatni brakujący element pakietu. Łatwo go zresztą zdobyć.
– W Stanach Zjednoczonych są do kupienia za 10-15 mln dol. mało znane firmy, które mają świetne glukometry i paski – wyjawia Czernecki.
Jeśli zestawić to z planami jesiennego debiutu HTL Strefa na giełdzie i pozyskania ok. 60 mln zł na inwestycje, projekt przejęcia wspólnie z Biotonem kontroli nad zestawem medycznym dla cukrzyków wydaje się realny.
Ciekawe, jak na to zareagują największe firmy farmaceutyczne, które będą musiały oddać część zysków nowemu graczowi. Czy będą bezradne jak ponad rok temu, gdy na rynek insuliny przebojem wszedł Bioton?
– Decydujący głos mają pacjenci, powinni mieć duży wybór – mówi Agnieszka Szelecka, koordynator ds. marketingu Biotonu. Jej firmie kończy się kontrakt z Bayerem. Aby lepiej spełnić oczekiwania pacjentów, Bioton przegląda różne oferty na dostawę glukometrów, nakłuwaczy i pasków, w tym także od HTL Strefa.
Czernecki nie obawia się starcia z potentatami. Nie zamierza wchodzić na ich teren, skupi się na azjatyckich i wschodnioeuropejskich rynkach, tak jak zrobił to Bioton. A coraz więcej zachorowań i skuteczniejsze metody badań powodują, że liczba zdiagnozowanych przypadków cukrzycy, a więc i zamówień dla firm takich jak HTL Strefa, rośnie bardzo szybko.
Źródło: FORBES 10/06
